Como São Feitos os Preços nas Empresas?

Será que os consumidores têm uma breve noção de como são feitos os preços em um grande número de empresas industriais, comerciais ou de prestação de serviços? Como lembrou certa vez Rui Barbosa destacando uma celebre frase atribuída a Otto Von Bismarck que teria colocado: "Leis são como salsichas. É melhor não ver como elas são feitas." E daí, perguntamos: Como são feitos os preços nas empresas? Sem dúvida, para a maioria das empresas, poderíamos enquadrar os preços no mesmo contexto proposto por Bismarck.

Para aqueles empresários ou executivos que não concordarem com a afirmativa acima, propomos analisar e responder os pontos a seguir destacados:

1. A empresa definiu uma Política fundamental a fim orientar o seu processo de precificação? Destacados as suas principais unidades de negócio, linhas de produtos, regiões de vendas e demais segmentos recomendáveis?

2. A Política definida e aprovada pela Alta Administração prevê, além de aspectos técnicos, aqueles de natureza ética do ponto de vista de responsabilidade social?

3. Foi definida uma abordagem técnica de custeio visando uma perfeita identificação do custo efetivo de produção, compras ou prestação de serviço?

4. Foram definidos conceitos de custeio marginal ou "marginal costing" a fim de possibilitar a apuração da margem de contribuição efetiva de cada produto, serviço ou objeto de custeio?

5. Foram definidos níveis adequados, do ponto de vista de margem de contribuição, obedecido parâmetros com base nos preços praticados no mercado?

6. Os valores definidos para prática de preços no mercado respeitam níveis adequados capazes de garantir a manutenção do "market share" da empresa?

7. A empresa transfere para os seus clientes eventuais vantagens fiscais e tributárias visando favorecer, também, o consumidor final?

8. É realizada uma apuração gerencial de resultados econômico e financeiro, considerado, portanto, o custo financeiro decorrente de eventual perda quando analisado o grau de sincronismo de caixa das operações?

9. A apuração do resultado gerencial em "cash basis" é realizada por período contábil, produto ou linha de produto, região de vendas, categoria de cliente, mercado interno ou externo e outros pontos objeto de análise?

10. É realizada uma projeção, com foco orçamentário, destacados os aspectos de porcentagem média ponderada e valor de margem de contribuição, destacados os pontos objeto do parágrafo anterior?

11. O volume de margem de contribuição, calculado em "cash basis" é suficiente para o pagamento de todos os custos fixos e despesas fixas da empresa, inclusive aqueles de natureza financeira?

12. Foram realizados estudos obedecidos conceitos de "custo x volume x lucro" a fim de identificar possíveis alternativas em termos de concessão de descontos alternativos visando à otimização de resultados?

13. Foram analisados os resultados obtidos do ponto de vista de Retorno de Investimento, bem como projetadas alternativas para otimização do grau de giro ou nível de resultado, visando à otimização do grau de retorno?

14. O resultado final apurado é satisfatório mesmo depois de descontado o custo de capital obedecidos os conceitos de Valor Econômico Agregado ou EVA?

Consideramos que a gerência estará realizando um trabalho em nível adequado, visando à otimização dos resultados da empresa, apenas quando respondidas de forma positiva as questões acima colocadas. Mesmo quando implantados sistemas de registro integrados ou os denominados software de gestão recomendamos distinguir de forma clara o seguinte:

a) O quanto a empresa está fazendo em termos de automação de registro de suas operações?

b) E, o quanto os executivos da empresa estão, efetivamente, gerenciando de forma eficiente as operações visando à otimização de resultados.

Em caso negativo, poderão ser identificados resultados não condizentes com o volume de capital empregado ou expectativas dos acionistas ou proprietários da empresa objeto de análise. Neste caso, os seus executivos poderão estar "destruindo valor" do ponto de vista de análise econômica de resultados.